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蔡锦发——以人为本的零售变革
更新时间:2020-06-08 09:35:45 点击次数:407

2018年开年之际,国内领先的全渠道零售服务商又一城,推出《以人为本的零售变革》——【蔡蔡谈新零售】全国巡回演讲。又一城董事长蔡锦发通过数十场的分享,与广大零售同仁一起探寻新零售之变革,共享全渠道之运营。

蔡锦发——以人为本的零售变革(图1)

随着3月11日,在首站成都赢得满堂赞誉,2018年度【蔡蔡谈新零售】拉开了全国巡回演讲序幕。随后,又一城走遍西安、杭州、武汉、太原、北京、深圳、广州、福州等各大城市,全年同期还在又一城总部厦门开设新零售公开课,与众多零售商展开新零售探讨。在演讲中,蔡锦发详细阐述了“为什么新零售、什么是新零售、如何做新零售”的问题。

一、为什么要新零售——消费升级与科技创新

蔡锦发谈到,今天商业的本质就是提升客户体验、提高经营效率。两大因素催生新零售,一个是消费升级,顾客的需求发生变化。“消费者主权时代来临,当前消费者的需求,就是:便利、品质、实惠、独特、感动。”因此,今天的商业需要商品、销售、营销、服务等环节重新做一遍;另一个就是科技创新,导致买与卖的方式发生变化。消费升级与科技创新,带来的结果必然是新零售。“今天的商业正在进行一场商业变革,新零售就是一场IT和大数据驱动的商业革命。”

蔡锦发——以人为本的零售变革(图2)

二、什么是新零售——新零售的本质是重塑人货场

传统零售的商业规则是“场、货、人”,而新零售的商业规则是“人、货、场”,以“人”为本,商家需要对这三要素进行重塑,搭建新零售的基础,才能实现变革。

蔡锦发——以人为本的零售变革(图3)

“人”的变化。传统零售顾客与商家的关系分为三种:随机关系,顾客买完即走,商家无法主动联系顾客;弱关系,商家通过短信、微信等方式联系顾客;强关系,即商家与顾客间建立通道,商家可以随时随地触达消费者。“顾客与商家建立通道关系,决定商家的未来。”针对这三种顾客,商家需要借助三种工具,小程序——随机顾客、微商城——普通会员、APP——超级会员,将顾客全面数字化。顾客数字化之后将引发销售关系的改变,今天的导购开始微商化,要让导购可以24小时联系到顾客,同时学会让传统微商导购化。新零售以“人”为本,商家要想办法发挥导购的作用、与消费者建立通道关系,真正满足消费者的需求。

“货”的变化。整合“人”之后,就是提供货了。新零售以顾客为中心,需要从“商家卖什么”转变为“顾客要什么”的思路进行供应链重塑。零售商首先需要依托大数据,对顾客进行精准分析及需求描绘。蔡锦发谈到,传统零售商家都是卖店铺内的现货,无法满足消费者的个性化需求;新零售商家可以卖自家货,也要可以卖他家货、公共货。其次,商家还可提供现货、预售、定制等需求,优化库存与商品品质;同时,消费者不再只是简单的购买商品,而是需要商家提供一体化的服务,即购买到生活解决方案,实物商品、虚拟商品、服务商品等,课程、知识都可以是商品。

“场”的变化。当商家将消费者聚集起来,根据其需求提供相应的商品与服务之后,“场”的概念就完全改变了。当前消费主要有4大入口,基于位置、关系、属性以及智能,分别对应社区电商、社交电商、社群电商以及大数据推荐。新零售时代的消费者,其购物的习惯不再过于强调“零售的场所”,而是更多在于“零售的场景”。在哪里买东西不是最重要的,只要能让消费者买到真想正想要的东西,门店、办公室、社会化全渠道都可以成为购物场景,满足消费者“店内即时购、同城快速购、网上全球购”等全场景购物。“新零售就是全渠道零售,全渠道零售是商家发展的基础。”蔡锦发表示。

三、怎么做新零售——技术升级、强化运营

新零售怎么做?蔡锦发还详细阐述了如何落地新零售的方法。“商业变革技术是关键,更为关键是人的心态。”实现新零售要从企业发展定位、顾客对美好生活的追求、以及企业发展战略进行落地。企业要解决“模式、系统、方法、供应链、金融”等五大问题,并树立开放、融合、利他的文化理念。

蔡锦发——以人为本的零售变革(图4)

“传统零售软件是工具,新零售软件不仅是工具,更是商业模式和思想。IT和大数据是接下来商业零售基础和核心。”在有了技术的升级改造之外,零售企业自身的运营能力也必须强化。新零售作为新理念,很多大型零售商对新零售也处于探索阶段,市场上懂得新零售运营的人才本就稀缺。因此,蔡锦发建议零售企业要自己培养新零售人才,提高新零售运营能力。


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